实务中，销售业务过程中的返利按兑现时点可分为即时、期后；按兑现方式可分为现金、实物等，根据收入准则及其应用指南，该类业务影响最终交易价格的，按可变对价进行会计处理。

一、可变对价会计处理规定

根据准则，包含可变对价的交易价格，应当在不超过在相关不确定性消除时累计已确认收入极可能不会发生重大转回的金额。

每一资产负债表日，企业应当重新估计应计入交易价格的可变对价金额。

对于可变对价的后续变动额，对于已履行的履约义务，其分摊的可变对价后续变动额应当调整变动当期的收入。

综述，含可变对价的交易，收入按扣除可变对价影响后的预计金额确认；每会计期末，重新评估可变对价金额，调整原先估计数。

二、各种返利的会计处理

(一)即时返利，按扣除返利后的金额直接确认收入，例如订货会，根据客户下单量确定折扣比例，当风险报酬转移时，直接按净额确认收入：

借：应收账款

      贷：营业收入

            应交税费—应交增值税

采用实物形式的返利，构成单项履约义务时，按单独售价的相对比例，分摊后在风险报酬转移时分别确认收入，分录同上。

(二)事后返利，即返利的计算及兑现在销售之后，如销售考核、积分兑换等，在正常销售时，按扣除返利后的金额确认收入，返利确认为一项负债。

1、现金返利

例如：根据甲公司与乙公司签订的销售合同约定，如果乙公司第一年累计采购金额达1,000.00万元，则甲公司在第二年年初给予乙公司采购金额10%的现金返利。假设乙公司第一年实际采购金额为1,356.00万元，甲公司第二年年初依约返利现金135.60万元。（销售适用增值税税率为13%）

甲公司账务处理如下：

第一年正常销售：

借：银行存款 1,356.00万

贷：主营业务收入1,080.00万 [1,356.00*（1-10%）/(1+13%)]

预计负债120.00万 [1,356.00*10%/(1+13%)]

应交税费—应交增值税（销项税额）156.00万

第二年兑现返利：

借：预计负债 120.00万

应交税费—应交增值税（销项税额）15.60万

贷：银行存款 135.60万

2、实物返利

例如：根据甲公司与乙公司签订的销售合同约定，如果乙公司第一年累计采购金额达1,000.00万元，则甲公司在第二年年初赠送乙公司采购金额10%的同类商品。假设乙公司第一年实际采购金额为1,356.00万元，甲公司第二年年初依约赠送乙公司售价为135.60万元的商品。（销售适用增值税税率为13%）

甲公司账务处理如下：

第一年确认销售收入并计算下一年度需赠送的实物返利：

借：银行存款 1,356.00万

贷：主营业务收入 1,090.91万 [1,356.00/(1,356.00+135.60)* 1,356.00/(1+13%)]

合同负债109.09万 [135.60/(1,356.00+135.60)* 1,356.00/(1+13%)]

应交税费—应交增值税（销项税额）156.00万

第二年实际发生实物返利：

借：合同负债 109.09万

贷：主营业务收入 109.09万

如果企业存在销售返利政策，需要先识别出各项履约义务，再分摊对应的价格，根据返利模式梳理出适合企业的会计核算流程，增强实务操作性。